Los mejores vendedores hacen las preguntas adecuadas
En el enfoque de Venta Consultiva, el objetivo del vendedor consiste en concretar operaciones, ayudando a los clientes a resolver sus problemas. Pero implementar éste enfoque puede ser todo un desafío, pues exige reformar la cultura comercial de la compañía. ¿cómo implementar este nuevo enfoque para maximizar los resultados comerciales? La técnica más recomendada para lograr los objetivos de la Venta Consultiva se denomina SPIN Selling.
Este método, como reseña Andrea Consolini de Materia BIZ, propone un proceso específico de relevamiento y análisis de información provista por el cliente. La técnica SPIN se basa en el concepto de que la función de ventas consiste, básicamente, en ayudar al Cliente a resolver sus problemas en lugar de intentar demostrarle por qué debe comprar el producto que se le está ofreciendo.
Ahora bien, este método largamente comentado y hasta patentado exige ciertos cambios en las aptitudes y actitudes de la fuerza de ventas. En primer lugar, desde luego, la dirección comercial debe comprometerse en capacitar a los vendedores. El equipo de ventas debe recibir una guía para planificar sus entrevistas y obtener la información que necesita para llevar adelante el proceso en la vida real. Los mejores vendedores saben como hacer las preguntas adecuadas para realizar la venta.
Ésta técnica de ventas superpoderosa propone desarrollar el proceso de ventas a través de cuatro tipos de preguntas: Situación, Problema, Implicancias y Necesidades (S P I N).
En resumen, el vendedor usa Preguntas de Situación para establecer un contexto que lo lleve a formular Preguntas de Problema de forma que el cliente revele Necesidades Implícitas las que son desarrolladas usando Preguntas de Implicancias las cuales hacen que el cliente sienta el problema en su real dimensión lo cuál conduce a Preguntas de Necesidades para que el comprador manifieste Necesidades Explícitas permitiendo al vendedor establecer Beneficios que están fuertemente relacionados con el éxito en las ventas.
Más allá del entrenamiento inicial, es fundamental que el gerente comercial actúe como coach del equipo y como facilitador, promoviendo el intercambio de experiencias entre los vendedores para que, progresivamente, todos vayan ganando habilidad en la aplicación de la técnica SPIN.
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