Lo que importa son los Resultados, No quién está en lo Correcto
Marshall Goldsmith, uno de los 50 pensadores gerenciales de mayor influencia de los que todavía hoy viven y de quién ya hemos hablado aquí cuando redactamos aquellos 20 Prejuicios y Malos Hábitos de las personas exitosas, sabe escribir y muy bien sobre liderazgo y compromiso con el trabajo.
En una nota en el Business Week escribió sobre que las mejores ideas no importan si nadie les presta atención y sobre como se podía utilizar esta máxima para que tus ventas sean mejores. Las directrices que escribió, de las que copio abajo algunas, no garantizan el éxito en las ventas, pero nos ayudará en el día a día y sin duda mejorará nuestras probalidades de éxito.
Piense como un vendedor!
No hay que tener razón para ser exitoso, hay que obtener resultados y la razón vendrá con ellos. Cualquier buen vendedor tiene la responsabilidad de lograr resultados y muchos vendedores pasan horas repitiendo las excusas que dan algunos clientes sobre su propia imposibilidad de vender y no hacen nada por revertir esas excusas. Si utilizaran algunas horas de ese tiempo en desarrollar su capacidad para presentar ideas, mucho más podrían lograr.Focalizarse en grande, no en uno mismo!
He escuchado a más de un vendedor repetir las terribles palabras :”Usted necesita comprar mi producto, porque sinó no voy a alcanzar mis objetivos!”. Y es cierto, muchos vendedores apelan a la lástima para vender y pierden el foco de encontrar las soluciones que los clientes necesitan. Buscar soluciones a necesidades es la mejor forma de presentar ideas.Gana grandes batallas, no desperdicies tiempo en ganar puntos triviales!
A veces es mejor perder algunos puntos minoritarios para obtener ganancias sustentables de la negociación. No hay que entrar en discusiones sin valor sólo para probar que se tiene la razón. Si alguien tiene una idea diferente de la nuestra, y no es realmente crítica para la negociación, dejémoslo ganar ese punto, aunque no estemos de acuerdo. Goldsmith dice que “hay que centrarse en las cuestiones que harán una diferencia real y estar dispuestos a perder en los pequeños puntos“.
Podemos tener las ideas más grandes del mundo, pero si no se tornan en acción o resultados, son inútiles.
Extraído del capítulo Effectively Influencing Up, del libro Leading Organizational Learning.
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