Si queremos que invierta, aprendamos a responderle a un inversor

A veces una buena idea, acompañados de muy buen material y de un muy completo plan de negocios, no alcanza para conquistar a los inversores y muchas oportunidades se caen por no saber responder algunas simples preguntas que los inversores hacen sobre el producto o servicio, sobre el mercado, sobre las estrategias y tácticas, tanto de marketing como de ventas (por cierto, en mis entrevistas me gusta mucho preguntar cosas raras y descubrir en las respuestas cosas interesantes).

respuestasAlgunas de estas preguntas se hacen durante el elevator pitch o en reuniones largas y desgastantes, por lo que hay que saber que tipo de preguntas hacen los inversores para saber que es lo que busca un inversor para invertir y así responder con rapidez, honestidad y soltura.

El primer grupo de preguntas está relacionado con el problema que resuelve el producto o servicio y con su mercado:

  1. ¿Qué problema específico tienen los clientes?
  2. ¿Por qué es importante el problema?
  3. ¿Para quienes? Es decir, ¿Quién específicamente es el cliente?
  4. ¿Cómo sabemos que el mercado existe? ¿Qué evidencia independiente puede citar, como una investigación de mercado independiente?
  5. ¿Qué tan grande es el mercado específico (definido puntualmente) para su producto?
  6. ¿Cuál es el crecimiento esperado de este mercado?
  7. ¿Son realistas los cálculos del tamaño del mercado?

    8. El segundo grupo son las preguntas que les van a hacer con respecto a la “solución”, o sea, al producto o servicio que se va a ofrecer:

  8. ¿Cuáles son específicamente los productos de la empresa?
  9. ¿Qué hacen los productos? (cuál es la función)
  10. ¿Por qué el cliente compraría estos productos?
  11. ¿Qué hace especial o único a los productos?
  12. En general, ¿En qué son sus productos mejores a los demás productos o métodos alternativos para solucionar un problema?
  13. ¿Qué tan superiores son sus productos con respecto a las alternativas?
  14. ¿Existen patentes? Si es así, ¿Qué protegen específicamente?
  15. ¿Qué materiales especiales o facilidades de producción hacen falta?
  16. ¿Qué inversión es necesaria para realizar la fabricación? ¿De qué capacidad?
  17. ¿Cómo sabe que puede fabricar el producto a un costo que le dará márgenes brutos aceptables?
  18. ¿De qué otra manera los clientes pueden solucionar el problema que resuelve su producto?
  19. ¿Cómo se compara su producto con esas alternativas?
  20. ¿Por qué es mejor?
  21. ¿En que aspecto es inferior?
  22. ¿Quiénes son los vendedores de estas otras soluciones?
  23. ¿De qué manera compiten entre ellas?
  24. ¿Dónde encuadraría Ud en la industria?
  25. ¿Por qué sería Ud. capaz de competir efectivamente con ellos en los próximos 10 años?
  26. ¿Por qué esta seguro de que ningún nuevo participante surgirá con una mejor solución y lo dejará fuera de competencia?
  27. ¿Por qué piensa que Ud. puede dominar su nicho de mercado?

    28. El tercer grupo de preguntas están orientadas al marketing y a las ventas:

  28. ¿Qué canales de distribución usaría para entregar los productos a sus clientes?
  29. ¿Cómo estarían establecidos estos canales? ¿Por quién? ¿Cuándo?
  30. ¿Qué habilidad tiene su empresa para ejecutar los programas de marketing y ventas?
  31. ¿Cómo hará para destacarse entre todos los competidores ya establecidos?
  32. ¿Cómo puede resumir las ventajas de su tecnología de manera que los clientes potenciales puedan entendela rápida y fácilmente.

Eduardo Remolins, el economista en piyama, hizo esta recopilación hace un tiempo (I, II y III) pero siempre vale la pena tener estas preguntas en cuenta, para llevar la mayor cantidad posible de información o, si no la tenemos, al menos poder explicar porqué esa información no está disponible. El punto es que ninguna pregunta nos sorprenda y poder contestar la mayor cantidad de ellas con seguridad y precisión.

Recordemos que Lo que importa son los Resultados, No quién está en lo Correcto, por lo que si alguna respuesta no le gusta al inversor y debe ser adecuada a la busqueda de un objetivo, todo estará bien si somos conscientes de esto y sabemos comunicarlo.

April 1, 2009 · , , , , ,

Comentarios

2 Comentarios en “Si queremos que invierta, aprendamos a responderle a un inversor”

  1. Cristian Wertmuller on April 5th, 2009 9:34 pm

    Muy buen pos, y está muy bueno para hacer alguna reflexión al respecto: hay veces que lamentablemente un emprendedor debe hacer todos estos “deberes” y se esfuerza por responder y pasar cada etapa que le solicitan, pero llegado el momento en donde el inversor debe asumir sus responsabilidades, es cuando comienza las fallas. Considero que deben existir obligaciones tanto para los emprendedores (que en definitiva son quienes necesitan conseguir capital para sus proyectos), pero también para los inversores (quienes en mucho no asumen sus responsabilidades como es debido).
    Siempre sigo tus pos, te invito a que veas opiniones de gente que estamos trabajando hace año con emprendedores y procuramos acercar las partes para que lleguen a buen puerto. http://www.em-tec.com.ar/blog/?p=97
    Saludos!

  2. cristian on April 23rd, 2009 9:13 pm

    Hola Pablo, me encanto encontrar tu blog, es muy util, como puedo hacer para recibir en mi email los post que realices de ahora en mas?

    muchas gracias,

    saludos desde Rosario

    Cristian.-

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